因為售前崗位是AI商業化落地進程中，最為敏感的那一根神經。
先看一個故事：
Q君是一家AI視覺公司的CEO，也是公司最大的售前。我們的采訪約在他出差杭州的一個飯局后，深夜12點，一斤白酒下肚，電話那頭的他情緒有些激動售前這個選題撞到了他的槍口上。
他這次來杭州出差，正是去給手下一個售前小朋友擦屁股的。杭州一家企業準備購買Q君公司的圖像識別技術，研發人員帶著售前小朋友飛過去面談，但談了好幾天都沒有進展。
售前小朋友才剛來，他還說不明白呢就叫研發上，研發說的客戶又聽不懂，還覺得我們是在忽悠他這明明是個很真實的需求，再拖下去很可能就黃掉了！于是Q君親自來到杭州。
和客戶交流之后，Q君找到了問題。他們講一大堆技術原理，還要采集數據、清洗數據，拿著相機這里拍那里拍。客戶一聽，這么復雜？自然打退堂鼓。
但Q君一來就把鬼話翻譯成人話，我直接講采集方案，使用市面上的眾包平臺，比如一個樣本5毛錢，一天能采3000多個，總共需要5萬個樣本，最終半個月花2萬5就能搞定。
Q君說：你把客戶關心的東西用人話講出來，客戶一聽，技術能實現，成本能接受，那單子不就成了嗎？技術不就落地了嗎？錢不就到手了嗎？
像Q君這樣義憤填膺的CEO不止一位。
另一位AI行業的CEOS君告訴我，很久以來他把全部精力都放在產品上，但他一直不明白的是，明明官網上有成百上千個試用申請，為什么最終轉化的客戶只有個位數？直到他開始監聽公司售前的電話。
溝通不是這么來的啊！S君深感意識到這個問題的時間，太晚了。
何為售前？
關于AI售前，我的觀點就仨：一，這是個專業化崗位，必須專職專崗，培養模式和技能要求跟銷售、工程師通通不一樣；二，要在‘人話和鬼話’之間靈活自如做翻譯，客戶和工程師兩種話語體系；三，一定要分辨清誰是客戶，誰是用戶，為兩者創造價值完全是兩碼事，但掏錢的一定是客戶。Q君這樣概括。
售前，顧名思義，位于銷售之前。售前在客戶采購產品前要開展一系列服務：刺激客戶購買欲望、做好客戶需求分析、對內溝通實現可行性、最終使產品最大限度地滿足客戶所需。售前職責簡單概括即憑借對客戶需求的理解，將方案或產品包裝出來，讓客戶買單。
目前大部分AI公司都toB，本質是給客戶提供某種解決方案銷售之前，必須先摸清楚：客戶有什么痛點？這些痛點可否厘清為某種具體需求？這個需求是否在公司技術能力范圍之內？如何定義產品形態？
在這個過程中，售前是一個橋梁，一端連著客戶，提煉其需求；一端連著產品經理和工程師，給其清晰明確的指令于是，既要懂業務，又要有產品思維，還要知曉技術的邊界。
這個議題往大了講，想了解當下AI公司商業化落地之現狀、難點、突破口，售前是你必須不能繞開的一環。
售前們每天的工作就是在客戶與團隊間溝通協調。到底有多少需求不能被解決？解決的代價是什么？他們心里最有數。甚至有人說，就現階段來看，售前對于AI公司生存發展的重要性，絲毫不亞于科學家。
真需求，假需求
怎么談客戶都是后話，上文中的Q君告訴我，鑒別真假需求、篩選客戶，才是售前第一關。
據「甲子光年」調研發現，這兩年，AI技術走紅，市場魚龍混雜，混進來的不僅有偽創業者，還有偽客戶。很多企業蠢蠢欲動，紛紛找AI公司尋求合作，但有的真心實意，有的卻只是好奇撩一撩。
企業尋找AI技術，目的無非是提高效率、增加營收、降低成本、控制風險幾個維度。但企業掙的也是辛苦錢，試用后發現投入產出比不好時，肯定會叫停但AI公司前期投入的人力、時間就打水漂了。
真需求、假需求，這一對兒詞在行業報道中時常出現。
云知聲CEO黃偉告訴我：‘假需求’通常來自甲方市場‘拍腦門’，如果售前當了真，很可能回到公司‘拿著雞毛當令箭’。
在Q君眼中，假需求分兩類：一類如黃偉所講，客戶根本不清楚自己想要什么；另一類是，可能需求的確真真切切，但目前技術無法實現。
那么，如何甄別真需求？
Q君認為：第一，必須保證應用場景是真實的，技術只有在真實場景下才能發揮價值，這是能收到錢的根本；第二，必須判斷客戶的需求是不是在公司技術實現范圍之內。
此外，Q君還提出了一個更粗暴直接的判斷標準看客戶有沒有錢。有錢我才愿意花時間去引導他，沒錢理他干嘛？其實是一回事，如果場景沒價值，他百分之百沒有錢！總之，不要浪費時間在對AI抱有不切實際的幻想、沒有數據、沒有技術條件、又出不起錢的客戶身上。
仔細想想，Q君話糙理不糙，畢竟AI企業不是在實驗室做研究，生存是底線，也是推動AI真正發展壯大的必經之路。
帶客戶飛
售前們在找到真客戶之后，如何從競爭者中脫穎而出，又是更深一層的問題了。
首先，鬼話變人話的基本業務能力是前提；接著，引導客戶把真需求變為白紙黑字的訂單合同才是更大的考驗。
在接觸客戶之前，售前需要問問自己，這些準備工作到位了沒有：
第一，是否深刻理解客戶的行業和場景？第二，客戶在行業中所處的位置和業務水平如何？第二，要跟誰談？這個人的背景是什么？最后，將以上內容在頭腦中形成一個清晰的鏈條，才能在客戶溝通中游刃有余。
在我的采訪中，有一些AI初創公司并沒有明確界定售前、銷售二者的區別。
我們可以打個比方，售前是一把刀，而銷售是握刀的人。銷售通常負責提供客源渠道、管理客服流程，而售前則是用以贏得客戶信任的專家，負責建立客戶對技術和產品的印象評價。
要做到比客戶更懂自己，包含著行業、技術、產品等方面的繁復功課。
Q舉例說，有一些算法只能在室內用，但客戶的使用場景在室外，他們就會請客戶搭一個崗亭；進一步發現崗亭里攝像頭的光照不行，就會安補光燈；客戶又擔心設備安全，就會建議他協調后勤、保安部門來配合。總之，為了保證客戶能更好地使用我們的技術，就必須想在客戶更前面。
對此，m.twshmhelmet.com，第四范式的互聯網業務負責人周開拓總結得更為直白：
售前有兩種境界：第一種境界叫‘客戶服務’，客戶要什么，我實打實地給什么；第二種境界叫‘客戶成功’，我給的比他原本要的還多，最終目的就是讓客戶的相關業務甚至整個企業走向成功。
周開拓補充說，雖然想要達到客戶成功的境界，需要比客戶想得更多、更細、更長遠，工業機器人維修，但也要把握好度，要是想得過于長遠，可能會超出客戶當前階段的實際需要，起到反作用。