全面解讀科爾摩根NDC中國市場策略
1996年，科爾摩根NDC將激光導航AGV帶入中國市場，自此引領(lǐng)了AGV在中國市場的發(fā)展。經(jīng)過22年的耕耘，科爾摩根NDC在中國市場已發(fā)展了15家合作伙伴，涉及中國最主流AGV廠商、新興電商與傳統(tǒng)叉車巨頭廠商。
作為頂尖技術(shù)的引導者，科爾摩根NDC如何選擇合作伙伴，為何22年僅有15家合作伙伴，且完全秉持不做AGV車輛以及針對終端客戶的項目集成的理念40余年不改變？本文中，筆者通過四個問題，采訪科爾摩根NDC中國區(qū)負責人劉義彬(SimonLiu)先生，為您展現(xiàn)一個生動、全面的科爾摩根NDC形象。
NO.1科爾摩根NDC做什么？有何獨一無二的優(yōu)勢？
NDC（中文官網(wǎng)ndcsolutions.cn）成立于1962年，取名于兩位創(chuàng)始人的姓氏首字母為N和D。1973年，NDC給沃爾沃提供了全球第一個工業(yè)化的AGV項目，2001年NDC被科爾摩根收購（科爾摩根擁有超過100年的歷史）成為旗下AGV業(yè)務部門，產(chǎn)品平臺為NDC。
科爾摩根NDC作AGV自動化套件的全球頂級供應商，截止2017年底，全球有超過20，000臺AGV車在使用該系統(tǒng)，并且這一數(shù)字在持續(xù)快速增長中。
劉義彬表示科爾摩根NDC對AGV市場的價值主要體現(xiàn)在兩點：其一在于提供先進、穩(wěn)定的AGV自動化套件技術(shù)平臺和服務；其二是給市場發(fā)掘、培育和發(fā)展優(yōu)質(zhì)的合作伙伴網(wǎng)絡作為AGV設計、制造、項目實施的主體。
AGV的關(guān)鍵技術(shù)主要體現(xiàn)在車輛本體設計、車載控制、導航技術(shù)、調(diào)度系統(tǒng)這四大方面，后三項技術(shù)的結(jié)合體，統(tǒng)稱為自動導引車（AGV）自動化套件。
在車載控制系統(tǒng)方面，科爾摩根NDC提供結(jié)構(gòu)緊湊、堅固耐用及高效的CVC600控制器，在最新推出的NDC83.1版本中，CVC600控制器中集成了陀螺儀的功能，可以增強AGV車在復雜環(huán)境下運行的穩(wěn)定性。在車輛的控制上可以通過軟件模塊兼容各種類型，包括差速，單舵輪，雙舵輪，多舵輪甚至到20個舵輪，以適應各種車輛載荷應用及運行軌跡需要。
科爾摩根NDC激光導航LS2000與CVC600控制器
在導航技術(shù)方面，科爾摩根NDC在激光導航、自然導航、二維碼導航、磁釘磁條導航等方面都擁有完善的技術(shù)，目前可以根據(jù)場景應用需求，在同一車輛和系統(tǒng)中搭配混合不同導航技術(shù)。科爾摩根NDC在1991年在全球率先推出激光導航技術(shù)并工業(yè)化，目前也是公認的頂尖品牌。其自然導航技術(shù)的前身輪廓導航也早在2008年就推向市場并用于進集裝箱裝載，2015年推出的自然導航技術(shù)應用案例現(xiàn)已遍布全球。目前在最新的CVC600+LS2000的控制器與導航組合上可實現(xiàn)自然導航和激光導航的混合導航，極大的降低了成本，并增強了項目實施的靈活性和穩(wěn)定性。
科爾摩根NDC支持的導航模式
調(diào)度系統(tǒng)更是科爾摩根NDC的強勢所在，目前全球激光叉車AGV最大項目中單個系統(tǒng)同時調(diào)度110多臺AGV應用位于英國某乳品企業(yè)(NDC8經(jīng)典AGV調(diào)度系統(tǒng)單個系統(tǒng)可以最大項目達到120臺，目前國內(nèi)合作伙伴在輪胎行業(yè)實際單個系統(tǒng)實施到50臺左右)。在2017年最新推出的下一代的調(diào)度系統(tǒng)SystemmanagerNG中，主要從系統(tǒng)算法的智能性和設計簡便性有了更多的突破和實踐。
科爾摩根NDC的核心價值和優(yōu)勢不僅僅是在于產(chǎn)品技術(shù)、開發(fā)平臺以及服務支持，而也在于其緊守戰(zhàn)略授權(quán)合作業(yè)務模式。科爾摩根利用近50年的AGV技術(shù)應用以及全球合作伙伴網(wǎng)絡緊密協(xié)作的豐富經(jīng)驗，能夠嚴格、規(guī)范的尋找合作伙伴，并在簽約合作后，持續(xù)培訓、評估及幫助合作伙伴從團隊建設、技術(shù)消化、應用咨詢，甚至價值銷售上幫助合作伙伴實現(xiàn)高質(zhì)量的AGV項目和持續(xù)業(yè)務增長。
NO.2科爾摩根NDC如何挑選中國合作伙伴？
從1996年進入中國市場，科爾摩根NDC開始攜手中國的合作伙伴，將AGV機器人迅速推動為國產(chǎn)化率最高的細分行業(yè)。
云南昆船成為科爾摩根NDC在中國的第一個合作伙伴。22年過去了，科爾摩根在中國至2017年底的合作伙伴也已經(jīng)擴展到了15家，他們分別是安徽合力、北京印刷機械、長泰智能、云南昆船、廣東嘉騰、杭叉集團、厚達智能、京東、機科發(fā)展、上海諾力、東杰智能、今天國際、歐鎧機器人、怡豐機器人、新松機器人。
科爾摩根NDC中國合作伙伴截止2017年底
劉義彬?qū)π聭?zhàn)略機器人全媒體記者表示，從1985年開始，科爾摩根NDC就選擇了不做終端市場的策略，而是將公司整個業(yè)務放在培養(yǎng)合作伙伴方面。
戰(zhàn)略授權(quán)合作伙伴模式的簽署是雙向的選擇。對于科爾摩根NDC而言，合作伙伴是代表NDC技術(shù)在終端市場的強有力代表，需要確保項目質(zhì)量，并做好長期緊密合作的打算，所以在選擇合作伙伴方面也是非常慎重。
首先科爾摩根會從終端市場角度出發(fā)，尤其是在策略市場，通過各種VOC(VoiceofCustomer，傾聽顧客聲音)了解到相關(guān)市場需求、趨勢、物流供應生態(tài)圈等，并積極尋找最佳合作伙伴；其次，通過多方位溝通，了解潛在合作廠商是否具有一定的財務和運營穩(wěn)定性，且有足夠明確的市場定位和商業(yè)前景；再次要評估其技術(shù)團隊與人才，制造等；最后則要看對方是否擁有足夠的差異化競爭優(yōu)勢，以盡可能防止合作伙伴之間的同質(zhì)化現(xiàn)象。在中國經(jīng)過多年的合作伙伴開拓實踐和經(jīng)驗教訓，科爾摩根在開發(fā)策略上也有更為長遠的布局。
圖片摘自科爾摩根NDC合作伙伴深圳怡豐停車機器人
確定好合作伙伴之后，如何幫助合作伙伴盡快成為獨立做項目的公司，并長期發(fā)展也是科爾摩根NDC不懈的追求。劉義彬表示，因為科爾摩根在全球，包括在中國，有著各種類型，具有各自優(yōu)勢，處于業(yè)務發(fā)展的不同階段的合作伙伴。所以科爾摩根有針對不同階段的合作伙伴開發(fā)相應的協(xié)助流程，m.twshmhelmet.com，比如合作伙伴助力流程主要應用在新簽署的合作伙伴，從管理層預期、市場銷售、培訓、樣車、團隊建設、項目管理甚至工作方式上協(xié)助對方盡快銳變?yōu)橐粋�獨立工作，實施高質(zhì)量項目的AGV公司。針對已經(jīng)達到銀牌，甚至金牌的合作伙伴，科爾摩根NDC則在構(gòu)建合作伙伴加速流程，從更高的標準上，協(xié)助合作伙伴尋找業(yè)務增長瓶頸，并通過更為密切，包括產(chǎn)品合作開發(fā)以及市場協(xié)作等去協(xié)助合作伙伴的持續(xù)增長。并且NDC在上海成立了專門的技術(shù)支持和服務的團隊以快速響應中國市場需求。
NO.3如何看待傳統(tǒng)叉車企業(yè)轉(zhuǎn)型到AGV領(lǐng)域？
15家合作伙伴當中，背景各有不同，有大型物流集成商、電商DIY、專注AGV公司以及細分行業(yè)龍頭企業(yè)。從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，有兩家傳統(tǒng)叉車企業(yè)躋身其中，這也代表著傳統(tǒng)叉車企業(yè)進入AGV市場的趨勢。
這幾年，國內(nèi)AGV發(fā)展極其迅速，除了涌現(xiàn)出一批新的公司以外，也有越來越多的傳統(tǒng)叉車企業(yè)開始進入AGV市場，對此，劉義彬認為這是大勢所趨，同時也值得行業(yè)內(nèi)外的人士重視這個趨勢。
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